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一年带货27亿,主播薇娅撕掉网红标签

时间:2020-06-27 20:27 点击:
杭州滨江区谦寻集团五楼,薇娅直播间。1个小时后,一位淘宝直播界的女王级主播,将在这个十平米左右的直播间内,与当天观看直播的千万粉丝进行实时互动。从选品

  2019年10月28日下午五点。

  杭州滨江区谦寻集团五楼,薇娅直播间。

  1个小时后,一位淘宝直播界的女王级主播,将在这个十平米左右的直播间内,与当天观看直播的千万粉丝进行实时互动。

  她,曾创下单场两小时直播最高2.67亿元的销售额。其2018年售卖的商品总额达到惊人的27亿元。

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  对于自己,她一直坚持“主播”这一称号。而她的粉丝则被称为“薇娅的女人”或“薇娅的骑士”。 今天,赶在天猫双11前,小wifi实地探访了主播薇娅的工作日常。

  17:20分 现场直击

  直播间的地上铺满了72个单品,涵盖美妆、食品、箱包等类目。这些,都是薇娅晚上要直播的商品。

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  谦寻的工作人员正在进行直播前的第三次确认,内容包括商品的规格、产品名称、相关数据等细节,以及产品卖点、使用感受、背后故事等直播素材。

  这72个单品,将在接下来6个小时的直播过程中,被薇娅一一推介。

  天猫当天的销售爆品,很可能就出自其中。事实上,当天直播结束后,天猫的一位小二向小wifi透露“进薇娅直播间的三款咖啡产品,卖出了400万元的销售额。”

  17:24分

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  工作人员开始在直播设备前打光、走位,以确保设备运行良好,让稍后的直播效果能够得到更好地呈现。

  17:26分 门口遇到薇娅

  应工作人员要求,小wifi撤出了工作间。刚出门,就碰到了迎面赶来的薇娅及其助播。提前半小时就来到现场,谦寻的工作人员一个个很是习以为常。看来,这是薇娅的固定工作习惯了。

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  虽然每天日夜颠倒只睡四五个小时,但薇娅看起来状态很好:扎了时下最流行的马尾辫,巴掌大的小脸容光焕发,只是声音有些沙哑。

  一旁的工作人员解释,最近为了备战双11,直播档期排得非常满,还有各种活动, “薇娅姐的嗓子都哑了,但实在没有空去看医生。”

  19:11分 直播间直击

  小wifi再次进入直播间。

  直播场景外的工作人员,正不断地确定每一个被薇娅实时推荐的商品的优惠数量、限购等细节。

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  薇娅的语速快而不急,和助播像闺蜜聊天一样推荐各款产品。几句话的功夫,一款面膜就销售一空。“能不能再加”的声音,成为工作间里响起频率最高的一句话。

  小wifi注意到,尽管是带货推荐,但直播间里弥漫的并不是公式化的商业促销情绪,反而有种和邻家大姐姐唠嗑闲聊的亲切感。

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  当天为一个面膜品牌来直播间助阵的明星宋祖儿,也因为直播间的活跃气氛而“自来熟”。

  21:58分 尾声

  结束了外围采访,小wifi再次来到直播间。

  直播了近四个小时,部分工作人员已经瘫坐在地上休整,面露疲惫。但直播间里薇娅的声音依然洪亮如新。

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22:02分 巧遇

  在准备离开直播间的途中,小wifi遇到了谦寻集团CEO奥利。他的另一个身份是薇娅的弟弟。

  “你是CEO,那薇娅先生是什么职务?”小wifi一脸好奇。

  奥利回答“董事长啊。”

  “那么薇娅呢?”

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“主播。”他脱口而出。

  显然,在谦寻所有人的心中,薇娅的身份,有且只有一个,那就是“主播”。

  撕掉网红标签 专注做全球好物推荐官

  《大学》曰:其本乱而末治者,否矣。

  这是一个流量泡沫的时代。

  每隔一段时间,新的流行语、网络梗、新的角色面孔,都会在碎片化的社交媒体,形成某种引爆。

  最为人们感知的,无疑是网红经济。以至于,人们似乎已经分不清网红和明星的区别是什么了。

  但网红经济和直播带货,其实是商业轨迹十分不同的模式。只是由于传播介质的相似,才使得两者之间的关系显得扑朔迷离。

  网红往往依赖于过度营销,并以成为广告式的代言人角色为商业目的。而直播带货,则是一个需求挖掘—严格选品—信任建立—消费路径依赖—更多需求产生的商业循环路径。

  或者说,网红经济只是媒介流量泡沫上的炫彩。直播带货,才是电商新零售业态的场景重构,且这一场景,是以主播及其专业团队为核心的。

  淘榜单联合淘宝直播发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》指出,淘宝直播已经发展成为电商在新时代的新产业。

  数据显示,2018年淘宝直播平台带货超千亿,同比增速近400%。

  网红经济的流量泡沫,没人知道什么时候会破,但其华而不实已经为人熟知。

  这类粉丝群体,虽然在社交化媒体上更活跃,却也因为消费能力弱、消费需求单一集中、观光粉掺水等硬性问题,而难以形成良好的转化变现。

  直播带货以薇娅为例,其粉丝群体多是25-35岁的居家或工作人群,背后承接的经济基础是家庭单位,由此粉丝的消费需求更全面、更多层次,忠诚度也会更高。

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薇娅直播间陈列着琳琅满目的商品

  所以有人笑称:“从零食到汽车,从美妆到家居,从门锁到地毯,粉丝都有可能因为从薇娅那里看到而购买。”

  这也是薇娅,作为头部主播的独特影响力的表现。当然,其背后专业的团队力量亦与此密切相关。

  奥利透露:“谦寻有两百多人的招商团队,招商品类涉及服饰、食品、美妆、家电等。每个品类下的核心成员都是行业内的老人。他们能说出每件商品业内最好的生产商、出厂价。”

  这让谦寻在与供应商的博弈中,具有极高的议价能力和选品标准。这种反向定制模式,也进一步为薇娅直播间的粉丝群体,带来了满意度和信任度双高的消费体验。

  与之相呼应的,薇娅作为主播的价值辐射空间,也从有限的货物场景,渗透到了全球范围内的供应链终端。

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